Waardecreatie

Zelfstandige fotografen besteden gemiddeld slechts 20% van hun tijd aan het maken van foto's. De rest van hun tijd gaat op aan een groot aantal, zeer verschillende activiteiten. Veel van die activiteiten zijn gericht (direct of indirect) op het verdienen van geld: betaalde opdrachten, klanten, kopers, subsidies of sponsors [lees ook: 2.4 Ondernemen].

Wat is waarde?

Particulieren, bedrijven of instellingen willen voor producten en diensten betalen als ze er iets aan hebben, als ze er iets mee kunnen. Wie geld wil verdienen, moet waarde leveren. Als iets geen waarde heeft (= waarde-loos) dan hebben we er ook geen geld voor over. Waarde is iets anders dan kwaliteit. Een product kan goed gemaakt zijn, er mooi uitzien en lang meegaan, maar als je het niet kunt gebruiken, heeft het voor jou geen waarde.

Waarde kan iets heel persoonlijks zijn. Denk aan een kunstwerk. Waar de één miljoenen voor wil betalen, ziet de ander als waardeloos geklieder.
In de meeste gevallen is waarde niet vast. De huizenmarkt is daarvan een goed voorbeeld: hoewel de huizen zelf niet veranderen, gaat hun waarde gestaag omlaag (of omhoog).

Waarde wordt meestal uitgedrukt in geld (de prijs). We hebben het dan eigenlijk over de commerciële waarde van een product of dienst. Waarde wordt voor een groot deel bepaald door vraag-en-aanbod: iets wat zeldzaam is, heeft in de regel een hoge waarde, wat in overvloed te koop is meestal een lage waarde.

De maker van een product (of aanbieder van een dienst) kan weliswaar de prijs ervan bepalen, maar de koper bepaalt wat hij er voor wil betalen. Bij waarde en waardecreatie kijken we altijd vanuit het perspectief van de koper: waar hecht hij waarde aan, waar wil hij voor betalen.

Wat de klant wil

In een markt waar het aanbod groter is dan de vraag, is de klant koning. Dat geldt ook voor de fotografie markt.
Wie zijn geld wil verdienen met fotografie, moet zich verdiepen in de behoeftes en wensen van zijn klanten.

Vraag aan een willekeurige fotograaf wat zijn klanten belangrijk vinden en het antwoord is hoogstwaarschijnlijk: kwaliteit en creativiteit. Vraag nu aan een klant wat hij belangrijk vindt bij een fotograaf en het antwoord is: betrouwbaarheid en persoonlijkheid.

Wat je klanten van jou verwachten, zal meestal niet veel anders zijn dan wat jij als klant van een leverancier verwacht. Ook jij verwacht dat deze zijn afspraken na komt, dat hij vriendelijk en behulpzaam is en ook jij kijkt naar de prijs.

Klanttevredenheid

Het gevoel van kwaliteit wordt bepaald door een aantal factoren. Laten we als voorbeeld een restaurant nemen. De smaak van het voedsel (culinaire kwaliteit) is een belangrijke factor, maar niet doorslaggevend. Sfeer, service en snelheid zijn medebepalend als het gaat om het eindoordeel. Dat geldt ook voor de prijs en de verwachtingen. Van een driesterren restaurant verwacht je iets anders (meer waarde) dan van een fastfood tent.

Is de prijs hoog (gevoelsmatig) dan moet daar ook een betere maaltijd, sfeer en service tegenover staan. En lang wachten, is nooit positief voor de beleving en het oordeel.

Alle factoren samen bepalen of je met een tevreden gevoel het restaurant verlaat. Zo ja, dan was het je het geld ook waard.

Als een klant een fotograaf en zijn werk beoordeelt, kijkt hij naast beeldkwaliteit (concept, techniek) ook naar betrouwbaarheid, snelheid, service, sfeer en prijs. En als de fotograaf een grote bekendheid geniet en veel prijzen heeft gewonnen, dan zijn z'n verwachtingen extra hoog gespannen.

Voor de ondernemende fotograaf is waarde de uitdrukking (de maat) van de tevredenheid van zijn klanten.

Waarde in soorten en maten

Voor een klant kan de fotograaf zelf als dienstverlener al waarde hebben. De fotograaf die zich als visueel expert positioneert, zegt tegen zijn klant: geef me je probleem en ik los het op, vertrouw me, maak je geen zorgen. 'Ontzorgen' als dienst, de oplossing (de foto) het product.

Als visueel expert kan de fotograaf in het creatieve proces ook de oplossing in beeld vertalen en vervolgens dat beeld ook maken. Visualiseren als dienst.

En fotografen met een bijzonder netwerk kunnen zorgen dat hun klanten toegang krijgen tot bepaalde personen of onderwerpen.

Wat je als fotograaf ook te bieden hebt, het is niet voor iedere klant van belang (waarde). Benader alleen klanten waarvan je weet dat jouw aanbod, jouw propositie, past bij hun specifieke behoefte of wens.

Ook foto's als product kunnen verschillende waarden hebben (vaak ook wel meerdere tegelijkertijd):

• Nieuwswaarde (urgentie en relevantie)
• Handelswaarde (waardevermeerdering, inkoop-verkoop)
• Stopping power (naamsbekendheid, aandacht)
• Vastleggende waarde (representatie, gebruiksfotografie)
• Historische waarde
• Emotionele waarde (persoonlijke geschiedenis, herinnering)
• Status (exclusiviteit)
• Esthetische waarde (decoratie, schoonheid)

Hoewel de foto zelf niet verandert, kan zijn commerciële waarde in de loop der tijd groter of kleiner worden

Waardepropositie

Om betalende klanten te krijgen, moet je ze verleiden met een voor hen waardevol aanbod, je waardepropositie. Hoe korter en simpeler je dat aanbod kunt verwoorden, hoe beter (je pitch). Leg de nadruk altijd op het voordeel voor de klant.

Bij het bedenken van een propositie kun je het beste dicht bij jezelf blijven: wat doe je het liefst, waar ben je echt goed in? Vertaal dat naar een dienst (of product) die aansluit bij een echte, bestaande behoefte of een concrete vraag in de markt. Bij die vraag moet een benoembare (en vindbare) groep klanten horen.

Als je een duidelijk beeld hebt van de behoefte(n) en de klanten die daarbij horen, onderzoek dan of dit echt hun belangrijkste behoefte of vraag is. Doe dit door een paar potentiele klanten te bellen. Vraag dan gelijk of er nog andere problemen zijn die jij voor ze kunt oplossen.

Waardeproposities zijn onder te verdelen in twee categorieën:

• Kwantitatief: prijs, snelheid, service
• Kwalitatief: ontwerp, klantervaring

Je kunt daarbij denken aan de volgende steekwoorden:

• Nieuwheid (voorziet in nieuwe behoefte)
• Gebruik (verbetering)
• Maatwerk
• Gemak (snel, eenvoudig)
• Klus klaren (outscourcen, ontzorgen)
• Risico beperken (service, garantie)
• Prijs (laagste prijs garantie, gratis)
• Kwaliteit (opvallend, exclusief, unieke gebruikerservaring)

Het bedenken en onder woorden brengen van een sterke propositie is niet eenvoudig. Blijf schaven en verbeteren en leg het voor aan beoogde klanten. Probeer je klanten te betrekken bij het ontwikkelen van je propositie. Het schept een band.

Tenslotte

Een sterke propositie is nog geen garantie voor een succesvolle onderneming. Is de doelgroep groot genoeg en kun je ze bereiken zonder dure campagnes of acties? Kunnen en willen ze een redelijke prijs betalen? Hoe staat het met de concurrentie?

Maar belangrijk dan vooraf al deze vragen te beantwoorden, is met een sterke propositie – waarin jij gelooft – aan de slag te gaan, klanten te benaderen. Want uiteindelijk bepaalt de klant of het een succes wordt. Hij moet immers gaan betalen.