Menu Zoeken

Prijs

De FotografenFederatie mag van de Autoriteit Financiële Markten (AFM) geen advies- of richtprijzen geven. Dit is dan ook een artikel over prijs zonder prijzen. Op dit moment praten we wel met de overheid over de nieuwe auteurscontractenwet. Zoals het er nu uitziet zal het in de nabije toekomst weer mogelijk worden voor ons om als branche vertegenwoordigende organisaties collectief te onderhandelen over tarieven. Dit zal dan onder toezicht van het ministerie plaatsvinden.

Prijs is een ingewikkeld en gevoelig onderwerp. Ingewikkeld omdat in de verschillende markten – particulier, redactioneel, commercieel en kunst – totaal verschillende manieren en methoden worden gehanteerd om prijzen te berekenen. Gevoelig omdat de prijs van het werk vaak gevoeld wordt als de prijs die jij zelf als fotograaf waard bent. Het wordt dan heel persoonlijk en dat is gevaarlijk. Hou het zakelijk: de prijs gaat over je foto of over je werk en nooit over jou.

Wat is de prijs?

Beantwoord deze vraag altijd met: Wat is de opdracht? Als er werkelijk een opdracht is, probeer dan zo nauwkeurig vast te stellen wat de klant verwacht. Laat je nooit verleiden om direct een prijs te noemen. Probeer er achter te komen wat het budget is en of ook aan andere fotografen een offerte wordt gevraagd. Maak een gedetailleerde begroting en stuur de klant een offerte.

Tip: bel altijd de volgende dag met de klant en vraag of hij de offerte heeft ontvangen, of alles helemaal duidelijk is of hij nog vragen heeft. En: wanneer je een antwoord kan verwachten.

Vaak is er helemaal geen concrete opdracht en wil de klant alleen weten hoe duur jij bent. Misschien wil hij je prijs vergelijken met andere fotografen. Noem liever geen bedragen, maar geef een voorbeeld van een eerdere opdracht en vertel wat dat gekost heeft. Als je toch wordt gedwongen om een (dag)prijs te noemen, zeg dat tussen A en B of noem een vanaf-prijs.

Om een dag-, uur- of stuksprijs te berekenen kun je gebruik maken van het 'Rekenmodel-uurtarief-zzp' (zie: 5.5.1). Het is belangrijk om te weten wat je kostprijs is, want als je daaronder gaat dan heb je weliswaar werk, maar dan verlies je geld en dat is geen goed ondernemerschap. Probeer je kostprijs zo goed en scherp mogelijk te berekenen want je kostprijs, moet je bodemprijs zijn.

De prijs is te hoog

Als je klant of opdrachtgever de prijs te hoog vindt, vraag dan: vergeleken met? Zijn andere fotografen goedkoper? Is het wel duidelijk wat ik allemaal biedt?

Maar de belangrijkste vraag in deze situatie is: afgezien van de prijs, is dit wel wat u wilt hebben? Het is heel belangrijk om vast te stellen of het wel echt om de prijs gaat en niet om iets anders. Vaak wordt het prijsargument genoemd, omdat dat het meest eenvoudige is, om ervan af te zijn, omdat het vaak moeilijker is om de echte bezwaren onder woorden te brengen. Vraag dus altijd door en ga pas over de prijs praten als je zeker bent dat het daar ook echt over gaat bij de klant.

Onderhandelen

Tip: begin nooit zelf over de prijs.

Als het eenmaal over prijs gaat, dan gaat het nergens anders meer over. Probeer altijd je kwaliteit, kennis en ervaring naar voren te blijven brengen. Overtuig de klant ervan dat jij de beste kandidaat voor de opdracht bent, dat je betrouwbaar bent, dat de klant op je kan vertrouwen, dat het absoluut een prachtige foto of fotoserie gaat worden, dat jij daar alles voor gaat doen. Leg een stevige basis neer,voordat je over geld gaat praten.

In veel gevallen valt er helemaal niet te onderhandelen, omdat de opdrachtgever met vaste prijzen werkt. Denk aan kranten en tijdschriften die vaste prijzen hebben voor foto's of een paginaprijs hanteren. Maak in die gevallen altijd duidelijke afspraken over de onkosten (materiaal, huur, reis- en verblijfkosten).

Voor de fotograaf moet het uitgangspunt zijn om een zo hoog mogelijke prijs te krijgen voor zijn werk. Voor de klant geldt dat hij een zo'n laag mogelijke prijs wil betalen. De twee moeten uitkomen op een voor beide partijen redelijke prijs.

Laat de klant beargumenteren waarom het goedkoper moet, zet daar altijd eerst je toegevoegde waarde en je kosten tegenover.

Als je met je prijs omlaag moet, dan moet het principe zijn: voor wat hoort wat. Zorg dat je er iets voor terug krijgt. Gewoon zakken met je prijs omdat de klant het vraag is niet zakelijk en het maakt je ook ongeloofwaardig.

Tegenover een lagere prijs kan bijvoorbeeld staan:

  • Minder foto's
  • Minder rechten
  • Een voorschot
  • Betaling binnen 7 dagen
  • Meer tijd en vrijheid
  • Meer credits
  • Een ruil of barter: wat kan de klant voor jou betekenen?

Tegenover een lagere prijs kan ook de garantie van meer werk staan in de toekomst.
Zie onderhandelen in de eerste plaats als het creatief zoeken naar oplossingen. Stel je flexibel op, maar hou altijd je kostprijs (=bodemprijs) in het oog. En: hou het vriendelijk en zakelijk.

De psychologie van de prijs

€ 299 klinkt en voelt een stuk goedkoper dan € 300. Pas dit toe bij het maken van je begroting en offerte.

Een te lage prijs kan door de klant niet alleen als een koopje worden gezien, maar ook als goedkoop, die duurkoop kan blijken te zijn. Ook een lage prijs moet nog geloofwaardig blijven. Als het een klant echt alleen om de laagste prijs gaat, dan moet jij je afvragen of dit wel een klant is waarvoor jij wilt werken.

Een hoge prijs suggereert kwaliteit en exclusiviteit. Soms krijg je juist meer en leuker werk door je prijs te verhogen. Een hoge prijs kan vertrouwen wekken, maar pas op: je zult wel een goed en overtuigend verhaal moeten hebben voor die hoge prijs, of liever nog een bewijs dat je het echt waard bent. Zeker als je klanten kostenbewust zijn en ook met andere fotografen werken.

Werk met vanaf-prijzen en bouw je begrotingen en offertes modulair op: een basispakket plus extra's (al dan niet optioneel).

Korting & aanbiedingen

Als je de prijs blijvend verlaagt, dan moet je ook je kosten verlagen, besparen. Als het om een actie gaat dan moet je dat heel duidelijk maken (beperkt in tijd of aanbod). En: je moet heel duidelijk weten wat je met de actie wilt bereiken en achteraf moet je ook eerlijk kijken of je de doelstelling wel hebt gehaald.

Er zijn vele soorten acties denkbaar:

  • Korting
  • Tegoedbon (klant moet terugkomen)
  • Extra's (meer voor hetzelfde geld)
  • Twee voor de prijs van één
  • Enz

In plaats van kortingen of aanbiedingen kun je ook overwegen je klant iets cadeau te geven, een verrassing. Je geeft de klant dan het gevoel dat hij iets voor je betekent, dat hij speciaal is.

Prijs & kwaliteit

Het wordt veel gebruikt: prijs/kwaliteit verhouding. Let altijd goed op of iemand het over prijs/kwaliteit heeft of over kwaliteit/prijs verhouding. heeft In het eerste geval gaat het hem primair over de prijs, in het laatste hecht hij ook aan kwaliteit. Het is een belangrijk onderscheid.

Een hoge prijs garandeert nog geen kwaliteit. Maar kwaliteit heeft wel een hoge(re) prijs.

Een goede foto heeft impact en stopping power en dus ook effect op de kijker. Kwaliteit is bijzonder en onderscheidend. Kwaliteit is vaak duur om te produceren: betere en dus vaak duurdere modellen en fotografen, eigentijdse styling en make up, bijzondere locaties en een strenge selectie. Kwaliteit is het resultaat van talent, teamwerk en ambitie.

Er zijn nog altijd klanten en opdrachtgevers die voor kwaliteit willen betalen, maar let op: de klant moet die kwaliteit wel herkennen. Het gaat dus niet om wat jij kwaliteit vindt.

Geen verrassingen

Waar klanten in de regel niet tegen kunnen zijn verassingen. Zeker niet als het om de kosten gaat. Communiceer open, eerlijk en transparant. Confronteer ze niet met voldongen feiten. Neem je klanten altijd serieus en als zich een onverwacht probleem voor doet, betrek hem dan bij de oplossing.

Een goede communicatie is de basis van een goede en langdurige relatie.