Menu Zoeken

Direct marketing

Bij direct marketing richt de aanbieder van diensten of producten zich direct (en persoonlijk) tot de klant. Doel is om hem/haar te verleiden tot een reactie (response), dat kan het plaatsen van een bestelling zijn, het nemen van een abonnement, maar ook het aanvragen van meer informatie over het aangeboden product of de service (of een offerte).

Voor zover bekend is Montgomery Ward de eerste die van direct marketing gebruik maakte. In 1872 stuurde hij zijn kanten een prijslijst van zijn producten. Die klanten waren boeren, die niet in de buurt van een winkel woonde.
Vooral postorderbedrijven maken intensief gebruik van direct marketing.

Respons

Direct marketing acties vragen om een reactie van de klant (call to action). Die reacties – aantal en soort – geven een duidelijke indicatie over de kwaliteit van je actie en de relevantie van je aanbod.
De respons op een direct marketing actie is in de regel klein, een paar % is al een mooi resultaat. Hoe beter je in staat bent je klantgroep(en) te specificeren, hoe hoger de respons. Een heldere focus op wie je klant is en wat jij voor hem kan betekenen, vergroot je kansen op succes.

Het persoonlijke karakter (relatieopbouw) en de meetbaarheid (wie reageert waar op) zijn belangrijke voordelen van direct marketing.

Middelen

Voor direct marketing kun je verschillende kanalen gebruiken. De meest gebruikte zijn direct mail (drukwerk dat per post wordt bezorgd), telefoon (telemarketing) en email marketing.

De direct-respons-advertentie (een advertentie met een bon of registratiekaart is een hybride vorm van direct marketing, omdat het de klant niet persoonlijk benaderd, maar wel om een (re)actie vraagt.
Bij direct mail reageert gemiddeld tussen 0,5 en 5% van de ontvangers, als je het telefoneren uitbesteed aan een gespecialiseerd telemarketingbureau dan kan bij B-to-B de respons oplopen tot 15%. Maar aan dat laatste hangt wel een fors prijskaartje, omdat het heel erg arbeidsintensief is.

Database

Een bestand met klantgegevens (adres, telefoonnummer of email) vormt de basis voor iedere direct marketing activiteit. De beoogde klant (bestaand of prospect) moet immers bij voorkeur direct en persoonlijk kunnen worden benaderd. Het gebruik van databasesoftware (bijvoorbeeld Microsoft Excel) maakt het eenvoudig om verschillende data te selecteren voor de inzet van verschillende middelen. Het goed bijhouden van de klantgegevens is heel belangrijk (actuele gegevens en geen doublures).
Om bij te houden wanneer je welke klanten hebt benaderd en wat hun reactie was, heb je CRM-software nodig (Customer Relation Management). CRM-software is er in alle maten en prijzen. Kijk goed of je je bestaande gegevens eenvoudig kunt importeren als je overweegt het aan te schaffen.

Ongevraagd, maar niet ongewenst

Niet iedereen vindt het prettig om ongevraagd te worden benaderd en te merken dat zijn persoonsgegevens bij anderen bekend zijn.
Door je database met klant gegevens zorgvuldig op te bouwen en bij te houden kun je al veel irritatie vermijden. Koop alleen adresbestanden van betrouwbare aanbieders (bijvoorbeeld de Kamer van Koophandel). Vraag je klanten om toestemming om hun gegevens te gebruiken.

De Wet Persoonsregistratie geeft regels en richtlijnen voor de inzet van direct marketing.