Menu Zoeken

Freemium

Freemium is een business model waarbij men diensten of producten gratis aanbiedt, terwijl er voor speciale toevoegingen een premium betaald wordt. Freemium is dan ook een samentrekking van de woorden 'free' en 'premium'.

"Give your service away for free, possibly ad supported but maybe not, acquire a lot of customers very efficiently through word of mouth, referral networks, organic search marketing, etc., then offer premium priced value added services or an enhanced version of your service to your customer base." venture capitalist Fred Wilson.

Is het iets geheel nieuws?

Nee, natuurlijk niet. Iedereen heeft wel eens een gratis product gekregen om uit te proberen. Dit kan shampoo zijn of freeware software waarbij het uitproberen van het product centraal staat. Wie bij de laatste Fotokina in Keulen verhit naar buiten liep kreeg daar een klein blikje cola light in handen gedrukt. Iedereen nam gretig slokken en daarmee ondergingen ze de belevenis van het lessen van dorst, het lekkere gevoel van een koud drankje en: "Hee, nog gratis ook". Sympathiek.

Werkt dit ook voor jou?

Ja, en er zijn twee mogelijkheden om hieraan te beginnen.

  1. Vanaf dag 1 van je onderneming een gratis dienst of product aanbieden, je klanten hier gebruik van laten maken en vervolgens ze proberen te verleiden om voor duurdere opties en mogelijkheden te laten kiezen waarbij ze wel betalen. Hierbij is dikwijls de strategie dat er een aantal mogelijkheden zijn die duurder worden naarmate ze meer bieden. Zo kun je de klant elke keer weer een stap hoger brengen en meer omzet maken.
  2. Eerst betaalde diensten en producten aanbieden en deze met waardes 'laden'; kwalitatief, bijzonder of bijvoorbeeld juist value for money. Als je vervolgens je klantenbestand hebt opgebouwd kun je een freemium model starten waarbij je mikt op het vergroten van je klantenbestand of gebruikers.

Voor beide gevallen is het uitgangspunt de 10:1 ratio. Historisch gezien kun je stellen dat uiteindelijk de verhouding tussen betalende klanten en niet-betalende klanten uitkomt op de verhouding dat je voor elke betalende klant tien klanten hebt die niet of nauwelijks betalen en gebruik maken van het gratis aanbod.

Klinkt dit aanlokkelijk?

Nee, niet als het je niet lukt om uit de niet-betalende groep klanten over te laten stappen naar de groep die wel betaalt. Je zult je best moeten doen om deze overstap te stimuleren en aantrekkelijk te maken.
Ja, het klink wel aanlokkelijk als je de groep die wel betaalt weet te laten groeien. Als je dat lukt dan groeit de groep gratis gebruikers ook mee en in elke tien gebruikers van die groep zit weer één klant die een betalende klant zal worden.
Veel bestaande ondernemingen gaan pas over op een Freemium-strategie als ze voldoende omzet hebben om de 10:1 ratio te kunnen betalen. Sommige startende bedrijven draaien het om en beginnen meteen met een 'free' strategie. Meestal is dit het geval bij ondernemingen die over voldoende venture capital beschikken; geld om flink te investeren in groei.

Ter illustratie nog even terug naar het eerdergenoemde cola light-voorbeeld. Wat is de kans dat uit al die honderden Fotokina-bezoekers er mensen zijn die voortaan cola light zullen drinken? Die dat goede gevoel over het lessen van hun dorst meenemen naar de winkel waar ze hun keuze voor frisdrank maken?
Laten we het overdrijven en het houden op 10:1. Maar effect zal het zeker hebben.

Nog een goed voorbeeld is het hippe ijsmerk Ben & Jerry's dat ieder jaar hun Free Cone Day organiseert. Op die dag staan hun verkooppunten vol met klanten die een gratis bol ijs krijgen ('free'). Een gedeelte van deze mensen gaat na dit bezoek naar huis met een grote emmer ijs waar ze een flinke prijs voor betalen ('premium'). De rest van het jaar blijft een groot deel van deze Free Cone Day-klanten terugkomen omdat ze het zo'n sympathiek bedrijf vinden (fanclub).

Onderzoek wijst uit dat de groep 'kleine' klanten toch vaak voor lage bedragen diensten of producten afnemen en dat een redelijk deel doorgroeit in het bestedingsvolume in de toekomst.

Hoe kun je hier als fotograaf je voordeel mee doen?

Veel fotografen rekenen een vol tarief op de drukste dagen van de week. Op de dagen dat het stiller is heeft men dan capaciteit over. Een strategie hier kan zijn om op deze dagen een aanbieding te doen waarbij de klant die hier gebruik van maakt een pakket krijgt aangeboden waar minder inzit.

Een ander idee is te werken met kortingsbonnen. Het enorme succes van de website Groupon.nl (inmiddels 1 miljard euro waard) geeft aan dat het effect van kortingsbonnen enorm kan zijn. Met deze kortingsbonnen kun je van alles aanbieden en in korte tijd een groot publiek bereiken. Zo kun je een sessie inkorten, de klant alleen lage resolutie foto's leveren of kun je een nieuwe klant een gratis fotosessie leveren waarbij je hem of haar laat ondergaan wat voor topfotograaf je bent en na afloop doe je aanbod waarbij deze in een aantal stappen het eindresultaat kan afnemen.

Werk je dan af en toe voor niets?

Ja natuurlijk. Maar weet ook dat er uit de klanten die je zo over de vloer krijgt altijd weer nieuwe business zit waaraan je kunt verdienen.